PATRIMÓNIOS no jornal BADALADAS

Publicado em 27 de Julho de 2012

O TRABALHO DOS EMPRESÁRIOS NO CENTRO HISTÓRICO

(IV Parte)

ARMANDO FERNANDES

( Business Coach )

Em artigo anterior afirmei que o Comércio Tradicional não tem as mesmas armas que as grandes superfícies. Por isso mesmo é imperioso modernizar a sua gestão e a sua organização para tornar a actividade mais profissional, e fazendo aquilo que é fundamental: estar junto das pessoas para ir encontrar das suas necessidades e satisfações.

Para tal vou indicar 13 pontos que devem ser orientados do ponto de vista das competências pessoais e empresariais, a fim de que o número de clientes possa crescer:

1. Implementar uma visão do negócio e estratégias de médio e longo prazo, efectuando uma previsão dos rendimentos e encargos, analisando regularmente as vendas e projectando as compras em função do tipo de clientes. 

2. Comunicar de forma educada com os clientes e exigir que os funcionários tenham uma atitude de apoio ao cliente que vai comprar. Um sorriso e a criação de empatia são fundamentais.

3. Ter cuidados especiais com a loja e/ou escritório, pois a imagem é o primeiro cartão de visita. Por isso, a melhoria dos espaços de atendimento, a disciplina na organização, a arrumação e limpeza são muito importantes.

4. O marketing é uma ferramenta de comunicação e vendas. O marketing não é só publicidade. Uma mensagem que se queira transmitir deverá estar presente nos contactos com os clientes, nos cartazes, nos sacos, nos anúncios e reclames, etc. As mensagens devem ser simples e objectivas para transmitir segurança e garantia. Exemplo: Desde 1958 para o servir. Estamos on-line (indicação de endereço e contactos).

5. Preparar todos os colaboradores para conseguirem retirar mais resultados. Lembrar que um cliente insatisfeito comentará a sua situação com amigos, razão por que uma má imagem reflectir-se-á para além do que você imagina. Por outro lado, se estiverem preparados para vender, será mais provável que o cliente se identifique convosco, e assim compre mais produtos ou serviços.

Fazer surpresas aos clientes expondo aprazivelmente os produtos e serviços, e apresentando de forma eficaz os benefícios e o prazer que o cliente obterá com eles

6. Imaginar e normalizar processos de venda para que cada empregado atenda os clientes da mesma maneira

7. Estabelecer parcerias e complementaridades com outras actividades na mesma zona, para criar o hábito dos clientes se deslocarem às lojas.

8. Criar uma «Proposição Única de Venda», demonstrando a valia dos produtos e serviços e quais os benefícios que podem trazer aos clientes.

9. Não criticar os seus concorrentes.

10. Tratar os colaboradores como parceiros, dando-lhes responsabilidades.

11. Nunca mentir. Ser honesto.

12. Estabelecer os preços de venda em função dos seus propósitos de rendimento, efectuando constantemente uma análise dos dados contabilísticos.

13. Por fim aprender com os clientes:

·        Identificar os clientes correctamente;

·        Comunicar permanentemente com eles;

·        A oferta que faz ao cliente deverá ser útil e apropriada com horários para os servir;

·        Pensar nos interesses do cliente;

·        Falar pouco e escutar atentamente o cliente. Faça-lhe perguntas;

·        Tentar perceber e entender as objecções do cliente, pois elas são a principal fonte de aproximação e a forma mais eficaz de conduzir à venda;

·        Promover a empatia. Aproximar-se emocionalmente do cliente;

·        Não discutir com o cliente;

·        Implementar um serviço pós venda.

Termino este artigo com uma frase que me acompanha sempre «Os empresários são como os atletas, também precisam de treino».